课程收益：
1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。
5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
课程时间：2天
授课对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理；柜员等与网点营销相关人员。
课程大纲：
一、银行网点的现状与趋势
1.中资银行网点的发展历程与现状
2.案例：从荷兰拉博银行看网点趋势
3.未来网点的五大定位
4.间隙营销：从熟视无睹到争分夺秒
5.联动营销：从全员营销走向协同营销模式
6.精细营销：从推销思维走向营销思维
二、以客户为中心的营销思维
1.营销的三种境界
2.营销与推销的本质区别
3.营销高手的四大特征
4.营销的四大雷区
三、模式一：等候营销
1.一段话：从要我听变为我要听
2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽
3.三搜索：从手足无措到有的放矢
四、模式二：联动营销
1.网点各岗位的优势互补
2.柜员间隙营销四步骤
3.客户经理的承接技巧
4.联动营销三大常用工具介绍
五、模式三：电话营销
1.如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
2.知己知彼--电话营销常见症结及破解
3.电话营销的核心目的揭秘
4.电话沟通的六大结构
5.常见拒绝的破解
六、模式四：联合营销
1.资源整合时代的来临
2.如何寻找最佳的合作伙伴
3.联合营销的实施步奏
案例：光大银行与中国联通的联合营销
七、模式五：交叉营销
1.通过产品覆盖提升客户忠诚度
2.基于联合营销的交叉营销模式
案例：行色匆匆的张出纳
八、模式六：沙龙营销
1.沙龙营销的优势和特点
2.沙龙实施的23个核心流程
案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙
九、大客户营销六步智胜
1.第一步：建立信任
2.第二步：需求挖掘
3.第三步：产品介绍
4.第四部：异议处理
5.第五步：交易促成
6.第六步：客户维护

课程时间：2天-3天
授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。
课程大纲：
一、第一战场：社区营销
1.沙龙营销模式
1）论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程
2）论点：沙龙策划：五关键十二问
3）案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。
4）案例：端午节的社区活动如何拉存款
2. 路演营销模式
1）论点：化硬为软，卖产品先卖理念
2）案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险
3）案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。
3. 跨界营销模式
1）论点：借助第三方的力量
2）案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘
3）案例：银行与商场的节前开卡抽奖
二、第二战场：商圈营销
1.堂营销模式
1）论点：讲堂营销三大准备
2）案例：佛山XX医院的理财小讲座
2. 搭车营销模式
1）论点：嵌入式营销的思维
2）案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖
3. 扫街营销模式
1）论点：陌拜营销的五大准备
2）案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡
三、第三战场：网点营销
1.微信营销模式
1）论点：界面三要素-照片，名字，签名
2）论点：发帖三大关键
3）论点：客情维护五技巧
4）案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人
5）案例：大客户的微信问候为何被批
2. 电话营销模式
1）论点：短信预热的六大模块
2）论点：电话营销的五大注意四大流程
3）案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话
4）案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读
3. 联动营销模式
1）论点：联动营销的四大要点四大流程
2）案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读

课程时间：2天-3天
授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理、综合柜员等营销职能人员。
课程大纲：
一、颠覆传统的营销思维
1.银行营销人员的四大境界
论点：从无到有再化无
案例：大额取现的商机客户白白流失
案例：满怀激情的客户经理为何受挫
2.营销高手的六大营销步骤简述
论点：三入战术挖需求
论点：六先六后说产品
案例：富太太信用卡营销全流程深度解读
3.营销的最高境界：返璞归真
论点：再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关怀
案例：客户为什么送给大堂经理LV包包
二、新增客户的三大战场九大模式
第一战场：社区
1.沙龙营销
论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程
论点：沙龙策划：五关键十二问
案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险
案例：端午节的社区活动如何拉存款
2.路演营销
论点：化硬为软，卖产品先卖理念
案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险
案例：广州XY银行的闯关行动开户56户
3.跨界营销
论点：借助第三方的力量
案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘
案例：银行与商场的节前开卡抽奖
第二战场：商圈
1.讲堂营销
论点：讲堂营销三大准备
案例：佛山XX医院的理财小讲座
2.搭车营销
论点：嵌入式营销的思维
案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖
3.扫街营销
论点：陌拜营销的五大准备
案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡
第三战场：网点
1.微信营销
论点：界面三要素-照片，名字，签名
论点：发帖三大关键
论点：客情维护五技巧
案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人
案例：大客户的微信问候为何被批
2.电话营销
论点：短信预热的六大模块
论点：电话营销的五大注意四大流程
案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话
案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读
3.联动营销
论点：联动营销的四大要点四大流程
案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读
三、如何把培训转化为生产力
1.“培训无用论”的真相
2.相由心生，境随心转
3.营销难题的微信求助平台

课程时间：2天
授课对象：局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。
课程大纲:
一、导入篇：中国银行业的发展之路
1.利率市场化促使行业变革
2.互联网金融对传统金融业的四大冲击
3.各家银行的变革转型之路
二、思维篇：银行营销的思维误区
1.第四境界：无动于衷
案例：柜员如何丢失了准客户
提升点：销售意识
2.第三境界：无孔不入
案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售
提升点：顾问思维
3.第二境界：无中生有
案例：当他行理财高于我行时如何应对
提升点：哲学思维
4.第一境界：无住生心
案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款
提升点：人性思维
三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护
1.陌生客户建立信任的电话营销
案例：平安银行如何接触陌生大客户
案例：物资局退休老领导的理财产品营销
关系预热六大步骤
2.营销语术的设计--医生营销法
SPIN营销的四大步骤及要点
案例：水泥厂老板的太太如何营销保险
演练：保险销售引导语术设计与指导
3.大客户关系维护--用金不如巧用心
日常维护：客户关系维护的五大技巧
演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧
四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化
1.终端制胜，服务为王
案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的
2.双因子理论对银行服务的巨大启示
论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子
3.服务文化的落地执行
演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化
五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围
1.银行网点的晨会管理
1）晨会四大目的
2）晨会八大步骤
2.银行网点员工激励的八心八箭
1）手势暗语有默契
2）温馨便签传激励
3）早晨计划晚汇报
4）喜报频传提士气
5）每周拍卖有乐趣
6）明星徽章是利器
7）精神文化墙上去
8）家园文化显情谊

课程收益：
1.提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
课程时间：
讲授式教学：2天，6小时/天
演练式教学：4-6天，6小时/天
演练式教学可以让学员从知道实现做到，实现知识的有效转化。更为重要的是可以现场辅导学员制作《主销产品目标客户适配与卖点手册》、《主销产品语术手册》、《销售常见异议与化解》、《客户维护手册等》。
授课对象：支行长；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。
课程大纲：
第一讲：营销道—金融营销的四大本质
1.以帮助客户为使命
2.以客户需求为中心
3.以解决问题为目的
4.以金融产品为途径
第二讲：营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见
1.第四境界：无动于衷
案例：X商银行面对有金条需求的客户
提升点：销售意识
2.第三境界：无孔不入
案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
提升点：提升点-顾问思维
3.第二境界：无中生有
案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
提升点：提升点-哲学思维
4.第一境界：无住生心
案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯
案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集
提升点：人性思维
第三讲：营销禅—金融营销的哲学智慧
1.营销者最大的障碍是营销
2.营销的精进与随缘
3.营销工作与人生智慧
第四讲：金融大客户营销六步智胜
第一步-锁：望闻问切锁目标
1.四望：视觉识别
2.三听：听觉识别
3.三问：主动探寻
4.六切：信息识别
案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
研讨：高净值客户的识别与运用
第二步-信：转变角色取信任
1.信任策略：藏果示因
案例：电话营销高手的人民币理财营销
2.初步接触：银行从业者的职业风范
3.建立好感：激励保健双因子理论
案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
4.铸造信任：销售者的角色转变
案例：客户心理分析
第三步-探：三入战术挖需求
1.提问对驾驭客户的重要性
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第四步-说：三步成诗说产品
1.第一步：卖点发掘
造句法
演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
2.第二步：产客适配
连线法
塔式排序法
演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序
3.第三步：SCBC语术
模板讲解与使用
案例：小老板与小白领的销售语术
演练：保险、基金、贵金属等语术设计
第五步-排：一辩二化三促成
1.一辩：异议三大类型与应对
案例：一波三折终成交的保险销售
2.二化：太极公式与四大化解策略
案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例：黄金高于他行时如何处理
3.三促成：不成交四大类型及促成方式
案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
第六步-维：用金不如巧用心
1.关系策略：四大错与四大对
2.升级路径：关系升级模型的解读与使用
3.日常维护：五大技巧
演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

课程收益：
1.借鉴模式：通过了解多家银行唤醒休眠的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。
2.学习语术：学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。
3.掌握工具：掌握客户信息档案；短信激活五步法；电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
4.提升业绩：通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过拜访与维护，放大客户价值贡献。
课程时间：2天
授课对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。
课程大纲：
第一讲：别把你的钻石客户埋在土里

一、转型中的中国银行业
二、银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
三、从82法则看银行客户关系管理的六宗罪 四、激活休眠客户模型：
1个中心，3种模式，6步流程
第二讲：建立全新的银行营销思维
一、银行业营销的问题与弊端
二、建立以客户为中心的服务营销思维
三、营销者的三种境界
1.三等选手无动于衷；
2.二等选手无孔不入；
3.一等选手无中生有。
四、推销与营销的三个本质区别
从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程
五、销售公式的运用--大客户销售情景演练

六、银行营销的四大雷区
说得多，问的少
案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销
对抗多，垫子少
案例：“听说你们银行的服务不好呀”？
主观多，客观少
案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
被动多，主动少
案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？
第三讲：模式一：流量联动营销
一、等候营销
1.一段话：从要我听变为我要听

2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽
3.三搜索：从手足无措到有的放矢
二、一句营销
1.网点各岗位的优势互补
2.柜员间隙营销四步骤
3.客户经理的承接技巧
4.联动营销三大常用工具介绍
第四讲：模式二：存量电话营销
一、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
二、知己知彼--电话营销常见症结及破解
三、电话营销的核心目的揭秘
四、电话沟通的六大结构
五、电话激活策略1：关怀计划模板
六、电话激活策略2：服务升级模板
七、电话激活策略3：尊贵体验模板
八、电话激活策略4：问题反馈模板
九、常见拒绝的破解
第五讲：模式三：批量沙龙营销
一、案例：深圳交通银行亲子教育沙龙

1.亮点：深化客情关系
2.亮点：儿童与家长的巧妙隔离
3.亮点：选择恰当的切入点
二、案例：深圳建设银行家庭投资理财沙龙
1.亮点：如何留取未知客户联系方式
2.亮点：如何把低价值礼品高吸引力
3.亮点：如何烘托现场营销氛围
三、模型：银行沙龙的3大步骤23流程
第六讲：银行大客户营销六步智胜
一、第一步：陌生客户的信任建立

1.赞美的金字塔原则
2.赞美的添头加尾法
3.寒暄话题选择的Q16全进图
4.尴尬化解的突围术
二、第二步：如何有效需求潜在挖掘
1.营销是一门问的艺术
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
三、第三步：有的放矢的产品介绍
1.金融产品介绍的六要素
2.卖点是个多面体，只有一面适合你
3.找到客户心中的那个樱桃树
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
四、第四步：客户异议的应对与处理
1.面对客户异议的态度
2.异议处理的太极公式与关键词
演练：我考虑下……；我没钱…….等银行常见异议的处理语术
五、第五步：推动客户做出购买决定
1.提成促成的勇气
2.识别客户成交信号
3.交易促成的四种方式
案例：购买黄金客户的促成案例
案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
演练：基金，黄金，保险等常见异议的促成语术设计
六、第六步：客户关系管理与维护
1.客户分层分级管理
2.《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心，建立客户情感账户
案例：为什么大客户的生日反而不作为？
4.低成本维护四种方式
案例：6块钱换来的大客户
5.高成本客户维护参考
案例：汉口银行的救护车公关